Ganvam, octubre 2014: Entrevista con Marco Arban, Director de Desarrollo de Negocio de CARFAX en Europa.

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“Miles de empresas, proveedores de servicios y entidades gubernamentales confían en la información de CARFAX para ayudarles a tomar mejores decisiones.”

Marco Arban, Doctor en Economía por la Universidad de Trieste (Italia) se unió a CARFAX en el 2008 donde actualmente dirige el Departamento de Desarrollo de Negocio en Europa. CARFAX, empresa líder en los EE.UU . y Canadá en historiales de vehículos, empezó su expansión en Europa en el 2007 y extendió sus actividades en España en el 2010.

Antes de empezar su experiencia en CARFAX, Marco ha tenido diferentes posiciones en el desarrollo de negocio de empresas multinacionales en el sector de la informática.

¿Qué es CARFAX?

CAR FAX es el proveedor líder de historiales de vehículos en el mundo. A lo largo de más de 30 años CARFAX, con sus Historiales de Vehículos, ha ayudado a millones de consumidores a tomar mejores decisiones a la hora de adquirir un vehículo de ocasión y a evitar sorpresas desagradables. CARFAX recopila información sobre los historiales de todos los coches de España y de más de 20 países en Europa, Norteamérica y Canadá de miles de colaboradores, entre los que se incluyen organismos públicos, talleres, concesionarios, aseguradoras y muchos otros. Además CARFAX ayuda a los profesionales a fomentar la confianza del consumidor con sus soluciones para negocios, especialmente en los portales de venta de coches de ocasión y en concesionarios y compraventas. Esto ayuda a los vendedores a atraer a más compradores por internet y a vender más coches. CARFAX es un socio estratégico para el sector del automóvil en España y para las industrias vinculadas. Especialmente para el sector bancario y de seguros, CARFAX proporciona información única y valiosa para mejorar los procesos de toma de decisiones y reducir el fraude.

En la actualidad la presencia de CARFAX es cada día más notable en el mercado español, ¿Es cierto que cada día hay más profesionales y particulares que solicitan sus informes?

Nuestro principal objetivo es mejorar la transparencia y la seguridad en el mercado de coches de ocasión e incrementar la seguridad vial. Para los compradores de vehículos de ocasión ha sido una importante necesidad durante décadas. Con los Informes CARFAX cualquiera en España puede comprobar fácilmente si un coche tiene cargas financieras, cuántos propietarios anteriores tuvo y mucha más información. Incluso puede mostrar datos del kilometraje y de mantenimiento, si se han comunicado a CARFAX. Los Historiales de CARFAX son únicos en su género en España y son una herramienta establecida en Suecia y Estados Unidos. En los últimos 30 años hemos desarrollado el Historial CARFAX hasta hacer de el una herramienta de decisión fundamental antes de cualquier compra, incorporación o incluso en la financiación o contratación del seguro de un coche.

¿Por qué la transparencia y la seguridad son cada vez más importantes?

En realidad siempre han sido importantes y deseables; sin embargo, hoy en día se dispone de información por internet en cualquier momento. Especialmente en portales de venta, evaluación y análisis de coches de ocasión, la información está disponible online, fácilmente accesible para los consumidores, que pueden comparar precios, antigüedad y/o equipamiento. Los “Compradores Online” buscan mucha más información para tomar decisiones más acertadas sobre la compra de un coche. De hecho la información es clave en muchos sectores. Imagine que usted organiza por internet unas vacaciones; lo más normal es que busque información online sobre el hotel que ha escogido para asegurarse de que su viaje no termina en desastre. Siguiendo el mismo patrón, los compradores de coches de segunda mano pueden emplear un Historial CARFAX, fácil de obtener, independiente y con información única sobre un coche de ocasión. Muchos vendedores ya se han dado cuenta de las ventajas que ofrecen y proporcionan Informes CARFAX a sus clientes, por supuesto sin coste adicional.

“Poner un informe CARFAX a disposición de los clientes y utilizarlo en la negociación incrementa la confianza y las posibilidades de una venta exitosa”

¿Cómo apoya CARFAX a los concesionarios?

La clave del éxito de la venta de coches de ocasión es ganarse la confianza del cliente. Sin embargo un concesionario puede beneficiarse del apoyo de CARFAX ya durante la adquisición de vehículos, de forma que el vendedor se asegura de no adquirir coches dañados, o simplemente negociando mejores condiciones. Pero aún más importante, ¡la confianza es crucial! Desafortunadamente hay pocos sectores que sufran más la pérdida de confianza del consumidor que el sector de los automóviles de ocasión. Las razones de este recelo pueden ser la falta de conocimientos mecánicos de los consumidores, los elevados precios de las transacciones, los posibles fraudes y por supuesto, el miedo a problemas ocultos en el historial del coche. Los Historiales CARFAX solucionan este problema. En varios portales de venta de coches, como Coches.net, Autoscout24 o Autocasion, los endedores pueden añadir el Historial CARFAX al anuncio del coche y proporcionar información gratuita del historial de cada vehículo a la venta. Esa es exactamente la transparencia que los consumidores buscan para poder confiar en un vendedor y los vendedores demuestran así que no tienen nada que ocultar.

¿Qué es un Concesionario de Confianza CARFAX?

Los Concesionarios de Confianza CARFAX son vendedores de vehículos de ocasión que participan en nuestro programa de concesionarios. Todos ellos se comprometen a ofrecer tanta información como haya disponible en el mercado al consumidor. De hecho, todos los Concesionarios de Confianza CARFAX tienen una cosa en común: proporcionan Informes CARFAX gratuitos de los coches a la venta para demostrar transparencia. El Sello de Concesionario de Confianza CARFAX es el símbolo reconocible común, que informa a los consumidores de que un vendedor pertenece al Programa y fomenta la confianza en el consumidor.

¿Cómo se diferencia CARFAX de los programas de coches de ocasión de las marcas?

El Programa de Concesionarios de CARFAX no es un programa que compita con otros programas de las marcas. De hecho, CARFAX es un valor añadido para estos programas como marca neutral y de confianza. Poner un Informe CARFAX a disposición de los clientes y utilizarlo en la negociación incrementa la confianza y las posibilidades de una venta exitosa. CARFAX ya es una parte integrante de los programas de vehículos de ocasión de más de 30 productores e importadores en EE .UU. 

¿El Programa de Concesionarios CARFAX está disponible para compraventas?

Especialmente para compraventas sin un programa certificado de coches de ocasión, CARFAX ofrece una excelente oportunidad de igualar la buena reputación de una marca reconocida con una marca neutral que fomente la confianza de los consumidores. CARFAX ha desarrollado una solución, especialmente destinada a concesionarios independientes sin un programa centralizado de marketing, para sacar partido de las modernas técnicas de marketing móvil y online. Además de ello, para aumentar la confianza del consumidor se puede utilizar material de ventas en la exposición. Esto no sólo aumenta las posibilidades de alcanzar y atraer a más compradores online al establecimiento, también ayuda a los profesionales a hacer adquisiciones más seguras empleando los Historiales CARFAX ellos mismos. El “Material de Punto de Venta CARFAX” y el apoyo de marketing aseguran que también los concesionarios independientes puedan usar CARFAX de forma profesional y beneficiarse de una marca neutral fuerte para aumentar las ventas.

¿Es CARFAX útil para otras compañías del sector del automóvil?

Miles de empresas, proveedores de servicios y entidades gubernamentales confían en la información de CARFAX para ayudarles a tomar mejores decisiones. Por ello CARFAX ha desarrollado varias herramientas y servicios que ya están contribuyendo al esfuerzo diario de las empresas relacionadas con el sector del automóvil.

“La confianza de los clientes lo es todo; y en este negocio no hay mejor manera de ganarse la confianza de los consumidores que demostrar transparencia”

Por último, ¿Podría indicarnos cuál es su opinión sobre GANVAM?

Ganvam está haciendo un gran trabajo en el sector de la distribución y reparación de vehículos en España, con una atención especial al V.O. No sólo buscan constantemente formas de mejorar la labor de sus asociados, también intentan profesionalizar al máximo el sector de los coches de ocasión y están muy comprometidos con la transparencia, proporcionando toda la información útil disponible a sus afiliados. Lógicamente, apoyaron nuestro proyecto desde el principio, porque compartimos las mismas ideas sobre transparencia en el mercado de vehículos de ocasión. Para ellos, igual que para nosotros, la confianza de los clientes lo es todo; y en este negocio no hay mejor manera de ganarse la confianza de los consumidores que demostrar transparencia.

Para más información sobre CARFAX y sus soluciones de negocio, visite www.carfax.es o www.concesionario.carfax.es

Publicado en http://ganvam.es/sites/default/files/revista_ganvam_109.pdf